Claves para lograr tus metas vendiendo

A menudo el emprendedor debe enfrentarse a objeciones relacionadas al producto, servicio o precio. Por eso para aumentar las ventas es importantísimo saber manejar las objeciones de los clientes, conociendo sus inquietudes y convertir sus miedos en razones para comprar tus productos.

Quiérase o no, las ventas son las que mandan en la economía actual. A eso básicamente se reduce el éxito personal y empresarial, determinado por la habilidad de generar ganancias y vender no solo los productos o servicios, sino también a uno mismo como vendedor.

Para empezar, nunca está de más hacer una lista de las objeciones más frecuentes y después buscar por lo menos tres posibles respuestas para cada objeción. En los argumentos se han de incluir los beneficios que han obtenido los clientes al utilizar los productos y servicios ofrecidos.

Claro que para conocer a tu cliente y saber qué es lo que quiere hay que aprender a escuchar. Antes de rebatir una objeción del posible cliente esperemos y dejemos que el cliente exponga todas sus razones, porque mientras más hable más sabremos de él.

Si escuchamos con atención, es posible conocer qué quiere y tendremos mayores oportunidades de lograr la venta.

Pero a la hora de rebatir no demos un sermón. Menos es más si logramos ser concisos y mencionar lo justo y necesario para convencerlo de que con el producto contará con una herramienta que le resolverá problemas.

Siempre es bueno que el cliente pueda percibir lo que está comprando. Eso le puede dar una sensación de seguridad y convicción para hacer la transacción. Para ello, está bueno preparar materiales de apoyo, como un brochure o un panfleto, para que durante o después de la presentación pueda ver el producto si aún necesita tiempo para decidir.

Principales objeciones que te vas a encontrar 

En una entrevista de ventas casi siempre aparece la objeción al precio del producto. Es más, el precio es la objeción más común encontrada por los vendedores en todas las industrias, ciudades o sectores de la economía. También puede ser una de las objeciones más difíciles de superar para muchos profesionales de ventas. Pero a no desesperar, pues una objeción sobre el precio no tiene por qué romper una conversación de ventas.

Otra objeción muy común es la complacencia de los clientes. La gente tiene miedo a lo desconocido y prefiere quedarse en la zona de confort antes que arriesgarse, por más que frente a ellos pase una oportunidad de oro.

Todo gira en torno al miedo a perder. Los clientes tienen miedo a lo que no conocen y naturalmente tendrá falta de confianza ante una oferta. La reacción más natural es buscar dónde está la trampa.

Para colmo, muchas veces tiene más peso las malas experiencias del primo de la vecina que la opinión de alguien que conoce el mercado y su entorno. Claro que también hay que saber cuándo es buen tiempo para acercar una oferta. ¿O nunca escucharon esa excusa de “ahora tengo mucho trabajo, llamame dentro de 6 meses”?

Claves para poder combatir con éxito las objeciones

Para poder afrontar estas objeciones con éxito podemos hacer uso de algunas estrategias y consejos para estar siempre al pie del cañón.

La clave está en saber mantenerse en el proceso. Por ejemplo, cuando se presenta una objeción que no sepamos cómo responder en el momento, siempre tenemos la opción de decirle al cliente que estudiaremos el problema para pasarle una mejor propuesta que despeje sus miedos. El cliente quiere soluciones, no problemas.

Nunca inventes lo que no sabés, la mejor jugada que un vendedor puede hacer es ser abiertamente honesto y asesorar. Dar información veraz, beneficiosa para el cliente y su economía, puede ayudar mucho a que el cliente reconsidere contratar los servicios. Y si no sab+es, comprometete a averiguar una respuesta.

Para conocer la historia del cliente y saber cómo es y qué es lo que quiere, hay que escuchar por qué no quiere contratarte o comprarte. Las ventas nunca van a funcionar a través de la telequinesis. En las palabras del cliente están las claves para darle la vuelta a la situación.

Mientras más hable el cliente mejor para nosotros. Si dice que no le interesa contratar, no hay que tener miedo a preguntar por qué ¿Es por el precio o quizá una mala experiencia que tuvo? Su repuesta será la objeción de verdad y se puede rebatir buscando la forma adecuada.

Pero para tener por lo menos 50% del partido ganado es crucial hacer la tarea y saber quién es el cliente, cómo le está yendo, qué está haciendo bien y qué puede mejorar. Y si la venta no sale, escuchá sus motivos, eso siempre va a ayudar a construir un mejor argumento para la próxima gran venta.

Toma la objeción como una pregunta

Cuando el cliente manifiesta una objeción, está pidiendo más información. Si tomás la objeción “su precio es muy alto” como un ataque, tu tendencia natural será defender tu precio. Esto te instala frente a él en una relación de atacante/defensor, donde será muy difícil construir confianza y respeto.

Sin embargo, si transformás mentalmente esta objeción en una pregunta, esto los pone a ambos en una relación cliente/asesor, que es una posición que te permite un mayor liderazgo de la situación.

Supongamos que el cliente dice “el precio es muy alto”, podés inferir que en realidad está preguntando “¿por qué tus precios son más altos que los de la competencia?”. Con esta manera de pensar, podés decirle porqué son más altos tus precios, sin ponerte a la defensiva.

Transformá la objeción en una razón para comprar

Si podés mostrar al cliente que cualquiera que sea su objeción es en realidad una razón para comprar, podrás desactivar efectivamente la objeción. Cuando una persona manifiesta una objeción, está expresando su principal razón para no comprar. Si se converte esa objeción en una razón para comprar, aumentan las posibilidades de lograr la venta.

Esto también hace al cliente más difícil continuar usando objeciones, porque la objeción que dijo se ha convertido en la razón para comprar.

Para tener 50% del partido ganado es crucial hacer la tarea y saber quién es el cliente, como le está yendo, que está haciendo bien, que puede mejorar.

 

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