Cuál es el comportamiento de los consumidores en línea ¿Por qué buscan, pero no compran?

Descuentos, cupones, e incluso subastas, pueden ser una forma más efectiva de reorientar a los usuarios para comprar en línea, según expertos en marketing

Especialistas en marketing digital han visto un patrón de que entre el 95 y 98 por ciento de los visitantes en línea buscan algo. No obstante, la búsqueda casi nunca se convierte en una compra y optan por abandonar el sitio web sin comprar. El Instituto de Investigación Operativa y Ciencias de la Gestión explican que esto da lugar a suposiciones que pueden llevar a una pérdida de inversiones en programas de marketing ineficaces.

Una estrategia común dentro del marketing digital es intentar resolver este problema a través de una reorientación, ello permite rastrear a los posibles consumidores y volverlos a conectar con una marca. Es decir, cuando los usuarios visiten otra página, se mostrarán en el sitio web, imágenes, o videos de anuncios de la empresa.

El estudio “Consumer Search and Purchase: An Empirical Investigation of Retargetinf Basen on Consumer Online Behaviors” publicado en la revista Informs Marketing Science señala que las estrategias de marketing personalizadas ayudan a aumentar la tasa de conversión. Asimismo, proporcionar a los consumidores más información de cualquier producto puede ser una forma más eficaz de aprovechar el poder de la reorientación.

Los autores utilizaron datos empíricos de Taobao.com, empresa propiedad de Alibaba, plataforma minorista en línea más grande de China. Al igual, analizaron otras plataformas importantes de comercio electrónico para recopilar el historial de navegación del consumidor. Con esa información, los investigadores pudieron desarrollar un modelo de búsqueda del consumidor para establecer la relación entre las preferencias del consumidor y su comportamiento de búsqueda.

“Notamos algunos patrones predecibles, los consumidores tienen una mayor intensidad de búsqueda para un producto específico, eso contribuyó a crear más probabilidades de realizar una búsqueda”. Explicó Zhenling Jiang, coautor del estudio y profesor de marketing en The Warton School de la Universidad de Pensilvania.

Uno de los datos más importantes del estudio señala que están vinculados el número de clics con la misma búsqueda o palabras clave. Ello permitirá la opción de poder crear un vínculo para crear un mayor potencial de generar una venta. En otras palabras, después de una búsqueda más intensa, es probable que el consumidor vuelva a la tienda digital inicial después de haber tomado una decisión de compra.

Otro factor clave para crear una estrategia básica de reorientación, es utilizar descuentos o personalización en la experiencia del cliente. Ello le va permitir a la empresa brindarle un valor agregado a la venta y convencer al potencial comprador de realizar una compra en línea. “Con una estrategia así podemos demostrar un mecanismo para mejorar la efectividad de un programa de reorientación”, agregó Jiang.

Crear una estrategia de marketing digital basada en una reorientación de los potenciales clientes resulta una estrategia eficaz en cualquier campaña de publicidad. Las empresas deben enfocarse en desarrollar criterios de búsqueda para captar la atención del público meta a través de un producto específico a un precio específico. Con ello, la estrategia de marketing basada en una reorientación podrá tener un mayor alcance y generar más ventas a través de Internet.

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